不只要形式上的标准 更需要内容上的升级

       每一次采访体彩明星业主或者是走访优秀站点，都会有惊喜，或是舒适的站点布置，或是业主巧妙的管理方式，精英们用实际成绩一次次颠覆我对体彩站点运营的认知。然而在街边随机选择一些站点想买几张彩票，却常常被里面的拥挤和嘈杂扰得紧皱眉头，“买完票就赶紧走，不想多待一秒”是许多年轻人去体彩站点购彩后的第一反应。仔细看那些站点，该有的全都有，走势图、电子显示屏墙上挂，有桌椅，有电脑，还有饮水机，但还是留不下年轻人来去匆匆的脚步。我们纠结的是或许是满屋萦绕的二手烟，也或许是销售员无表情的脸。

      销量平均值带来巨大尴尬

       不能否认，当前全国体彩站点标准化建设已经收获成效，省市体彩管理机构也在多种细节上提出要求，从门脸装潢到走势图显示屏尺寸再到柜台物料摆放，体彩专管员对其所负责片区内的站点不止有服务的义务，还有监督的权利。散落在全国各地的15万家体彩站点共同成就了体彩2000亿时代的来临，粗略算下来，每个站点平均年销量约130万元。除去偏远地区站点，这样的业绩对于三四线城市的站点来说尚可（不过这个平均值并不容易达到），但对于一二线城市来说，这样的销量提取的佣金，去掉均摊下来的房租和人工成本，也只能解决温饱。而对于一些明星站点来说，这个数字还不足站点一个月的业绩。

       有的站点年销千万，有的站点月售万把块勉强维持温饱，原因有多方面，今天我们不谈地理位置差异和经济消费水平造成的客观原因，只谈经营方式上的差异。全国15万家彩票站点，有一部分是体彩履行社会责任帮助残疾人和贫困家庭就业的“扶贫站点”，对于这类站点大部分业主来说，开一家体彩小店就像开一家便利店一样，赚点生活费就已满足，业主没有太多能力与经历去深耕站点运营。除去这些站点，绝大多数站点经营者都是带着做生意的目的把经营站点当做一项认真的事业来做。一旦业绩不理想，业主们就应该思考，为什么自己在平均值之下，大家销售同样的商品，怎么他们不来我家投注只去他们那里呢？

      留住购彩者不止靠豪华装修

       采访过数十位优秀业主，也走访过几十家体彩优秀站点。不乏一些装修华丽的土豪站点，甚至有的站点布置得可以兼营一家小型咖啡吧或者茶室，但大多数站点还是以简单舒适为主，做到明亮整洁，即便面积不大，也足以留住新老购彩者的脚步。

       所有的优秀业主都是积极主动的，从他们的经营理念中能看到他们对体彩事业浓厚的兴趣，并且他们愿意投入时间与精力去追逐这份喜爱。80后小伙黄忠克在浙江温州永嘉县桥头镇的工业区租下一个30平方米的小屋，如今那里已然是镇上球迷、购彩者聚会的乐园。上网研究专家推荐、分析球队状态、每天坚持做赛事推荐，细心为店里的购彩者设置中奖榜，组织店里的老购彩者聚会，品茶，交流心得……点滴小事为小店汇聚了人气，销量稳步攀升，名列全市前茅。年轻人选择体彩作为创业项目，成功的唯一途径就是认真。

       江苏省苏州市相城区嘉元路615号的第25323号站点是一个bug式的存在，在它周围步行10分钟的范围内，共有6家站点，但除了它业绩一枝独秀，其他家都处于保本经营状态。客观条件基本相同的情况下，为什么唯独他的站点业绩骄人？关键点就在业主陈永锋身上，陈永锋擅长英超、德甲联赛、欧冠赛事的分析。在购彩者眼中，陈永锋有一副热心肠，能帮忙绝不推脱。谁家的网不好用了，谁家的狗需要喂，谁家的快递没人接，只要喊陈永锋，一切就都解决了。陈永锋自己也挺喜欢这张“好人卡”，“其实经营体彩站点就是在做服务，做好服务，他们心里舒服了自然愿意留下来。”陈永锋的成功，源于“舍得付出”。

       在西藏拉萨西郊海关对面有一家编号为第96033号竞彩店，业主罗长兴在邻居眼中，是整条街上最勤快的人。在日常经营中，罗长兴不断学习竞彩游戏的新规则，及时与店内购彩者交流，将新玩法、新规则、新赛事、新资讯第一时间传达给他们。为方便购彩者购彩兑奖，罗长兴的竞彩店总是整条街最早开门的商铺，最晚关门的也是这间小店。为方便购彩者，罗长兴推出了送票上门业务，“自己累一点无所谓，要让购彩者心里踏实。”有付出，就有回报，罗长兴加倍的付出让他维护了几十位忠实客户，站点月平均销量也超过30万元。

      营造浓厚的足球竞猜氛围

       体彩站点之间的销售差异巨大，有的站点月销量十几万已是破站点最高纪录，但是对于一些明星站点来说，世界杯月300万元的销量依然没达到业主预期目标。而提到世界杯，自然绕不开当前彩市第一玩法“竞彩”。从竞彩优秀业主那里传回的经营“妙方”很多，但“营造氛围”则是这些行业精英业主们都提到的一个词。

       厦门体彩业主林同文坚信只要团结、互助、努力、坚持，就一定会让竞彩团队找到“绿洲”。“我自己的竞彩店卖的好不算什么，我得把营销经验传播出去，帮助更多的竞彩业主提升销量，搞活竞彩市场，让更多的购彩者了解竞彩、爱上竞彩。”于是，负有“骆驼精神”的林同文创立了厦门“竞彩联盟”。

       2010年，林同文去台北旅游，受到当地彩票协会模式的启发，回到厦门后马上行动起来，成立了厦门“竞彩联盟”。2010年“竞彩联盟”刚发起时，参加的业主只有7家，2015年增加至28家，2016年超过30家。林同文“竞彩联盟”采用了互帮互助、齐心合力，以先进带动落后的模式，做好各种竞彩营销和落地的活动，积极带动了厦门当地竞彩市场。

       提起陈文辉，福建福州竞彩圈内无人不晓，很多人喜欢称呼这位在体彩行业奋战了16年的“老兵”为陈大哥。围绕陈文辉，有两个“圈子”。一个是28929竞彩购彩者圈。这个圈子不是陈文辉组织形成的，是竞彩店的业主们自发形成的“以老带新”购彩者圈。“可能是我的店开得比较久，这里的购彩者也都是老面孔，大家都是朋友了，互相帮忙都是很平常的事情。有时候店里来了新购彩者，我忙不开，他们都会主动帮我招呼新客户，普及游戏规则，讲解投注技巧。”陈文辉说，老购彩者带动新购彩者，他的店里有许多免费的“帮手”。

       “福州竞彩业联盟”是陈文辉的另一个圈子。2013年9月，福建福州热心的竞彩业主自发组成了竞彩联盟。陈文辉是福州竞彩联盟首批12名成员之一，并担任联盟副会长。在陈文辉看来，竞彩的发展仅靠个别体彩店卖得好是不够的，必须要带动地区竞彩氛围，才能实现整个市场的繁荣。他说：“大家互相帮扶，业主也以老带新，卖得好的店帮助卖得不好的店，共同进步。”（丰佳佳）

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